בידול עסקי

פיטר תיל, מייסד PayPal ושותף בקרן ההון סיכון Founders Fun:

"התחרות הורסת רווחים. בידול אמיתי נותן לך את היכולת לשלוט בשוק ולהיות מוביל."

הווארד שולץ, מנכ"ל סטארבקס:

"בידול הוא לא רק חלק מהאסטרטגיה שלנו, אלא הוא האסטרטגיה עצמה. אנו מתמקדים ביצירת חוויה ייחודית ללקוחותינו כדי להבטיח שהם יבחרו בסטארבקס ולא במתחרים."

ציטוט זה מדגיש את החשיבות של הבידול כמרכיב מרכזי בהצלחה העסקית

אז מה זה בידול?

בידול הנו חלק מאסטרטגיה שיווקית, בידול הנו תהליך בו החברה חוקרת תכונות והיבטים ייחודיים במוצרים או בשירותים שלה ביחס למתחרים  על מנת לאתר אפשרויות להתבלט בתחום אשר משמעותי ללקוח ולהוביל בשוק היעד .

הבידול חשוב לחברה על מנת שהלקוח יבחר במוצר או בשירות של החברה במקום באחרות. בידול יעיל עוזר לחברה לבנות נאמנות לקוחות, להגדיל את נתח השוק שלה ולשמור על רווחיות גבוהה לאורך זמן.

מהם סוגי הבידול האפשריים לחברות?

ישנם מספר סוגים של בידול עסקי שבהם חברות יכולות להשתמש כדי לבדל את עצמן מהמתחרים. הנה כמה סוגי בידול מרכזיים:

1. בידול מוצר

• איכות: הצעת מוצר באיכות גבוהה יותר מהמתחרים.
• תכונות ייחודיות: פיתוח תכונות או פונקציות מיוחדות שאינן קיימות במוצרים של המתחרים.
• עיצוב: יצירת עיצוב ייחודי ומושך שמבדיל את המוצר מבחינה חזותית.

2. בידול שירות

• שירות לקוחות: מתן שירות לקוחות יוצא דופן ומהיר, כולל תמיכה טכנית וסיוע אישי.
• מדיניות החזרות: הצעת מדיניות החזרות גמישה ונוחה ללקוחות.
• נגישות וזמינות: מתן שירותים נגישים וזמינים בכל עת.

3. בידול מותג

• זהות מותג: בניית זהות מותג חזקה וזכירה שמשדרת ערכים מסוימים.
• סיפור מותג: פיתוח סיפור מותג מרתק ומחבר שמושך את הלקוחות.
• קשרים רגשיים: יצירת קשרים רגשיים עם הלקוחות באמצעות חוויות חיוביות.

4. בידול מחיר

• מחיר נמוך: הצעת מוצרים או שירותים במחיר נמוך יותר מהמתחרים.
• תמורה למחיר: הצעת תמורה גבוהה יותר למחיר על ידי שילוב של איכות ושירות במחיר תחרותי.

5. בידול טכנולוגי

• חדשנות: השקעה בטכנולוגיה מתקדמת ובפיתוח מוצרים חדשניים.
• פיתוח פנימי: שימוש בטכנולוגיות קנייניות או פיתוחים פנימיים שמעניקים יתרון טכנולוגי.

6. בידול לפי שוק יעד

• פילוח שוק: התמקדות בפלחי שוק מסוימים ומתן מענה לצרכים והעדפות ייחודיות של קהל יעד ספציפי.
• התאמה אישית: הצעת מוצרים או שירותים מותאמים אישית לפי דרישות הלקוח.

7. בידול חוויית לקוח

• חוויית משתמש: שיפור חוויית המשתמש בכל נקודות המגע עם הלקוח.
• שירותים נוספים: הצעת שירותים נוספים שמעשירים את החוויה הכוללת של הלקוח.

8. בידול לפי קיימות ואחריות חברתית

• קיימות: מחויבות לשמירה על הסביבה ושימוש בחומרים ידידותיים לסביבה.
• אחריות חברתית: השקעה בקהילה ובפעילויות חברתיות שמקדמות ערכים חיוביים.

9. בידול גיאוגרפי

• זמינות מקומית: הצעת מוצרים או שירותים שמתאימים לתנאים ולדרישות המקומיות.
• חוויות מקומיות: יצירת חוויות מקומיות ייחודיות שמדגישות את הקשר עם הקהילה המקומית.

כל סוג של בידול יכול לסייע לחברות לבדל את עצמן מהמתחרים ולהשיג יתרון תחרותי בשוק. בחירת סוג הבידול המתאים תלויה באופי העסק, במוצרים או השירותים שהוא מציע, ובשוק היעד שלו.

מדוע הבידול חשוב לעסק?

בידול עסקי הוא אסטרטגיה שיווקית שמטרתה להפוך מוצר או שירות למובחן ומיוחד ביחס למתחרים, ובכך להגדיל את האטרקטיביות והערך ללקוח. מחקרים שונים מצביעים על כך שבידול מוצלח יכול להוביל לגידול בהכנסות ובנאמנות הלקוחות. הנה כמה ממצאים עיקריים ממחקרים בתחום:

1. הגברת נאמנות הלקוחות: בידול מוצלח יכול להוביל לנאמנות לקוחות גבוהה יותר, מכיוון שלקוחות נוטים להעדיף מוצרים או שירותים שמספקים להם ערך ייחודי. מחקר של חברת הייעוץ McKinsey מצא כי לקוחות נאמנים מבצעים רכישות חוזרות ונשנות ובעלי נטייה פחותה לעבור למתחרים.
2. שיפור הביצועים הפיננסיים: מחקרים מראים כי חברות שמיישמות אסטרטגיות בידול יעילות נהנות מביצועים פיננסיים טובים יותר. מחקר שפורסם ב-Journal of Marketing מצא כי בידול מוביל לשיפור משמעותי ברווחיות ובצמיחת ההכנסות.
3. העלאת מחירים: בידול מאפשר לחברות להציע מחירים גבוהים יותר ממתחרים שלא הצליחו לבדל את מוצריהם. כאשר מוצר או שירות נתפסים כייחודיים וערכיים, לקוחות מוכנים לשלם יותר. מחקר של Harvard Business Review מדגיש את החשיבות של בידול ביכולת להעלות מחירים מבלי לאבד לקוחות.
4. הגברת מוניטין המותג: מותגים מצליחים לבסס מוניטין חיובי ונתפסים כמובילים בתחומם בזכות בידול מוצלח. מחקר של American Marketing Association מצא כי מוניטין טוב משפיע באופן ישיר על החלטות הרכישה של הלקוחות ועל הצלחת החברה בשוק.
5. חסינות מפני תחרות מחיר: בידול מוצלח יכול להפוך חברה לפחות רגישה למלחמות מחירים עם מתחרים. כאשר המוצר או השירות מציעים ערך ייחודי שלא ניתן להשיג במקומות אחרים, המחיר הופך לפחות קריטי עבור הלקוחות.

מסקנה עיקרית מהמחקרים היא שבידול עסקי הוא כלי חשוב להצלחה בשוק תחרותי. חברות שמשכילות לבדל את עצמן בצורה יעילה יכולות ליהנות מיתרונות משמעותיים בשוק, כולל גידול בהכנסות, נאמנות לקוחות משופרת והגנה מפני תחרות מחירים.

דוגמאות לבידול בחברות

סיפור מקרה   : Patagonia Provisios

רקע: Patagonia Provisions היא חטיבה של חברת Patagonia הידועה בעיקר בציוד וביגוד חוץ-בית. החברה רצתה להתרחב לתחום המזון עם דגש על קיימות ואיכות סביבה, אך מצאה שוק תחרותי שבו הצרכנים אינם מזהים את הקשר בין המותג לפתרונות מזון.

אתגר: החברה הייתה צריכה לבדל את עצמה בשוק המזון הצפוף ולהצדיק את הקשר בין המותג לפתרונות מזון, תוך שמירה על הערכים האקולוגיים והקיימות של המותג הראשי.

פתרון בידול: Patagonia Provisions פיתחה מודל עסקי יצירתי שמבוסס על מספר עקרונות מרכזיים:

• מיקוד בקיימות: כל מוצרי המזון של החברה מיוצרים תוך דגש על חקלאות בת-קיימא ושמירה על הסביבה. החברה משתפת פעולה עם חקלאים ודייגים שמשתמשים בשיטות חקלאות ברת-קיימא ומקדמת את המודעות לחשיבות של מערכת מזון בת-קיימא.
• סיפורים מאחורי המוצרים: כל מוצר מגיע עם סיפור על המקור שלו, החקלאים או הדייגים שסיפקו את חומרי הגלם, ושיטות הייצור הברות-קיימא שנעשו בהם שימוש. המטרה היא לחבר את הצרכנים למקור המזון ולהגביר את המודעות לקיימות.
• איכות מזון גבוהה: המוצרים של Patagonia Provisions מתמקדים באיכות גבוהה ובריאות, עם דגש על רכיבים טבעיים ואורגניים. המוצרים כוללים דגים משומרים, מרקים יבשים, דגנים, פירות יבשים ועוד.

• חינוך ומודעות: החברה פועלת לחנך את הצרכנים בנושאים של קיימות ושימור סביבה דרך תוכן עשיר באתר האינטרנט שלה, ספרים, סרטים דוקומנטריים ופעילויות קהילתיות.

תוצאה: Patagonia Provisions הצליחה לבדל את עצמה בשוק המזון בזכות המודל העסקי היצירתי שלה:

• החברה זכתה להכרה בקרב צרכנים שמחפשים פתרונות מזון ברי-קיימא ובריאים.
• הצליחה למשוך קהל יעד שמעריך את הערכים של Patagonia בתחום האופנה והציוד ומבקש לשלב אותם גם בתחום המזון.
• הגדילה את הנאמנות למותג Patagonia בכך שהרחיבה את תחומי הפעילות שלה תוך שמירה על הערכים הבסיסיים של המותג.

הנה סיפור על יועץ שיצר בידול באמצעות פגם במוצר:

סיפור מקרה: חברת ייעוץ טכנולוגי מצליחה בכירה

רקע: יועץ טכנולוגי מצליח, ג'ון, החליט לסייע לחברת סטארטאפ צעירה בשם "תוכנה אין גבולות" (Unbounded Software), שהתמקדה בפיתוח תוכנה מתקדמת לצרכים תעשייתיים מתקדמים.

הבידול הייחודי: חברת "תוכנה אין גבולות" פיתחה פלטפורמה חכמה לניהול תהליכי עבודה בארגונים, אך נתקלה בבעיה טכנית חמורה באחד ממודולי התוכנה שלה. הבעיה הייתה פגם באלגוריתם שלא זיהה נכון את הנתונים בסביבה מסוימת.

פתרון הייחודי: במקום לנסות להסתיר את הבעיה או לתקן אותה באופן רגיל, ג'ון הציע לחברה לקדם את הפגם כמיוחדות ייחודית של המערכת. הוא וצוותו פיתחו את הפגם לאלגוריתם נפרד, בו המשתמש יכול להתאים את הפתרון לסביבתו הספציפית ולהשתמש בהתאמות מותאמות אישית שאינן נגישות באלגוריתמים הסטנדרטיים.

תוצאה: הבידול הייחודי עזר לחברה לצמוח מצומצם ולהפוך לשחקן מרכזי בתחום התוכנה המתקדמת. הפתרון המותאם אישית הוביל להגברת הרווחיות ולהתרחבות הלקוחות, שהעריכו את הגישה האינובטיבית והמותאמת של החברה.

סיפור זה מדגיש כיצד בידול באמצעות התמקדות בפגמים יכול להיות לא רק פתרון לבעיות טכניות, אלא גם לכלי לבניית מוצר ייחודי ומתקדם שמבדיל את החברה בשוק.

דוגמא נוספת העוסקת בבידול, מובאת מחברה שעברה איתה תהליך של יעוץ עסקי, החברה ביקשה להקים מרכז רפואי נוסף ולשפר את המרכזים הרפואיים הקימיים. כחלק ממגוון הפעולות שעשינו עסקנו גם בבידול השירותים בשוק היעד, רצינו להגיע לגידול בחשיפה ללקוחות חדשים במינימום תקציב שיווק. ללקוח היה 3 מרכזים רפואים,  המרכז עובד עם כל הקופות ומספק רופאים בתחומים מגוונים.

שהלקוח פנה אלינו עשינו בדיקת שוק למרכזים רפואיים בישראל בהתאם זיהינו את האתגרים העיקריים איתם מתמודדד שוק הרפואה בתחום בו עסק הלקוח וכן זיהינו קשיים בעומס התורים המתנה וזמני פיענוח

לפתרון הסוגיה החלטנו לפתח מערכת AI שתאפשר ללקוח לקבוע תורים ולניתוח נתונים רפואיים, על מנת לספק ניתוח נתונים רפואיים בזמן אמת. מה שמאפשר לרופאים לקבל תובנות משמעותיות ואבחונים מוקדמים.

בנוסף פיתוח אפליקציה ייעודית שמאפשרת למטופלים לעקוב אחר מצבם הבריאותי, לקבל התראות על מצבים חריגים וליצור קשר עם הרופאים שלהם בקלות. פתרונות שהובילו לבידול משמעותי בבקרב מרכזים רפואיים פרטיים . (האפליקציות עדיין לא הושלמו עדיין בתהליכי עבודה).

איך חברת SENSE תסייע לכם לייצר בידול בשוק היעד?

שלב ראשון –

ראשית נבצע מס פעולות על מנת לזהות את הצורך בשוק את המתחרים ואת החוזקות ביחס למתחרים

פיתוח שוק ותחרות: מחקר מעמיק על השוק והמתחרים כדי להבין את מגמות השוק, את נקודות החוזקה והחולשה של המתחרים ואת צרכי הלקוחות. על סמך המידע הזה, נוכל  להמליץ על דרכים לייחד את העסק מהמתחרים.

שלב שני –

נזהה ערכים ייחודיים: נסייע לעסק לזהות את הערכים הייחודיים שלו, אותם יתרונות והתכונות שמבדילים אותו מהמתחרים. הם עובדים יחד עם העסק כדי להדגיש את הערכים האלה בתקשורת השיווקית והמותגית. בשלב הזה כנראה כבר הבנו מהו הבידול אותו צריך לייצר, בידול שיהווה הובלה בשוק היעד,

שלב שלישי –

נפתח אסטרטגיית בידול: נסייע לחברה בפיתוח אסטרטגיה מקיפה לבידול, הכוללת את זיהוי המוצרים או השירותים הייחודיים, את המסרים המרכזיים שיש לשדר ללקוחות, ואת הערוצים המתאימים לשיווק ולהפצה.

שלב רביעי –

1. חדשנות ופיתוח מוצרים: נעודד ונסייע לעסקים לפתח מוצרים או שירותים חדשים וחדשניים שיענו על צרכים ייחודיים של הלקוחות ויבדילו את העסק בשוק.
2. מיתוג ושיווק: נסייע בבניית מותג חזק וייחודי באמצעות פיתוח לוגו, עיצוב גרפי, מסרים שיווקיים וקמפיינים פרסומיים. הם עוזרים להבטיח שהמותג יתקשר בצורה יעילה את הערכים והייחודיות שלו ללקוחות.
3. שיפור חווית הלקוח: בהתאם לצורך נסייע לשפר את חווית הלקוח בכל שלבי הקשר עם העסק. זה כולל שיפור השירות, התאמת מוצרים ושירותים לצרכים האישיים של הלקוחות, ושיפור מערכות התקשורת והתמיכה בלקוחות.
4. ניהול משברים ושינויים: נסייע לעסק להתמודד עם משברים או שינויים בשוק בצורה יעילה, תוך שמירה על הבידול והייחודיות של העסק. תובנות וכלים לניהול נכון של משברים ולהתאמה מהירה לשינויים בשוק.

באמצעות הכלים והשיטות הללו, חברת SENSE תסייע לעסק לא רק ליצור בידול, אלא גם לשמר ולהעצים אותו לאורך זמן, מה שתורם להצלחה והגידול בעסק.