פיתוח עסקי נשמע לפעמים כמילה גדולה, אשר ההגדרה שלה היא קצת עמומה ולא ברורה. אולם למעשה יש לפיתוח עסקי הגדרה מדויקת אשר מבטאת את המטרה שבתהליך כולו. פיתוח עסקי יכול להיות מוגדר כתהליך או כקבוצת משימות שנועדו להצמיח או לכל הפחות לספק לארגון או לחברה הזדמנויות לצמיחה. הדרך לקראת הצמיחה המיוחלת יכולה להיעשות בדרכים רבות, החל ממציאת לקוחות פוטנציאליים חדשים, עבור בניתוח שוק מדוקדק אשר ידגיש את נקודות החוזק של החברה הספציפית או את קו המוצרים שלה ועד מציאת שווקים חדשים או הטמעת נהלים חדשים.
האם פיתוח עסקי הוא למעשה שיווק?
לפעמים החלוקה בין פיתוח עסקי לבין פעולות שיווקיות אינה ברורה מאד ועלולה להיות מורכבת, ולו רק בשל העובדה שפיתוח עסקי עשוי להיראות ולהתבטא באופן שונה בין חברה לחברה. ההבדל העיקרי ביניהם יהיה בכך ששיווק יעסוק רק במשיכת לידים ולקוחות חדשים בעוד שפיתוח עסקי ירצה לעסוק בבניית קשרים חדשים עם קהלים וארגונים פוטנציאליים כדי לממש הזדמנויות חדשות. יצירת קשרים אלה עשויים לכלול פיתוח קשרים ושיתופי פעולה עם חברות דומות או מייסד מוביל שידחוף את החברה המדוברת למכירה או התפתחות. כמו כן, פיתוח עסקי יכול לכלול גם מינוף של מערכות יחסים אשר כבר קיימות כדי ליצור הפניות חדשות, ולפתח שווקים חדשים באזורים גיאוגרפיים שונים.
חשיבות יצירת יחסים לעומת פעולות שיווק הוא ביצירת ערך לארגון או לחברה לטווח הארוך. משמעותו של פיתוח עסקי הוא לא רק להעשיר את שורת הרווח הסופי או להביא עוד לקוחות רק לשם המכירה, אלא לשמור על אותן הזדמנויות רלבנטיות ופתוחות לאורך זמן. כאשר הארגון יצמח לאורך זמן ויוכל לבטא את ייחודיותו גם אל מול עולם משתנה, אזי אפשר יהיה להגיד שתהליכי הפיתוח העסקי של אותו ארגון הצליחו כמצופה.
אסטרטגיית פיתוח עסקי
לא בכל חברה כאמור אסטרטגית הפיתוח תהיה דומה, ויתרה מכך לא כל אסטרטגיה תהיה בעלת השפעה דומה על החברה. ההחלטה באילו אסטרטגיות להשתמש כדי לפתח את העסק היא למעשה החלטה מסוכנת וצריכה להילקח לאחר מחשבה רבה ושקילת כל הגורמים השונים. אסטרטגיה טובה אשר תהיה מיושמת כראוי, יכולה להוביל את החברה לצמיחה המקווה ולרווחיות רבה. בעוד, אסטרטגיה שגויה עלולה לעכב צמיחה ולתסכל את כל הנוגעים בדבר אשר השקיעו בתהליך עצמו. עם זאת, חברות רבות מתקשות להחליט לגבי האסטרטגיה הרצויה, מכיוון שפעמים רבות הן מסתמכות על הרגלים, אנקדוטות ואופנות או גרוע מכך, מתוך מחשבה של "ככה תמיד עשינו זאת".
כל אסטרטגיית פיתוח עסקי תעסוק בעיקר בהבנת הלקוחות שלכם ברמה הרחבה ביותר. מינוף הבנה זו יכול לסייע למציאת הזדמנויות חדשות וצמיחה. כדי להבטיח כי אתם אכן הולכים בדרך ההצלחה, תידרשו לנתונים אשר יתמכו בהחלטותיכם לגבי השווקים, הלקוחות ושיתופי הפעולה החדשים אשר ברצונכם לפתח.
בל נשכח שמטרתו של פיתוח עסקי היא ארוכת טווח, ולכן המחקר לא ייסתיים ברגע שמוצאים יעד ושוק חדש, אלא יש להמשיך, לחקור ולוודא כי המסרים הנכונים מועברים לקהל היעד החדש. רק בגלל שמשהו עבד טוב קודם לא אומר שאי אפשר לגרום לו לעבוד טוב יותר לאחר מספר שינויים על סמך נתונים חדשים.
חשיבותו של פיתוח עסקי
כשמדובר בצמיחה ארגונית, פיתוח עסקי משמש כחוט הקושר את כל הפונקציות או המחלקות של החברה, ועוזר לעסק להתרחב ולשפר את המכירות, ההכנסות, היצע המוצרים, הכישרון הקיים או הנדרש מכוח האדם, שירות הלקוחות והמודעות למותג. ישנם מספר תחומים מרכזיים שבהם אפשר לעזור לחולל שינוי ולקדם צמיחה.
- בניית מערכות יחסים חדשות – בין אם מדובר על טיפוח יחסים חדשים, יצירת נטוורקינג עם שותפים פוטנציאליים או חיזור אחר לקוחות קיימים, בניית מערכות יחסים היא חלק בלתי נפרד מתהליך פיתוח עסקי. מפתח עסקי מנוסה יכול לשפר מערכות יחסים קיימות ולקשור חדשות
- הגדלת הכנסות והורדת עלויות – צמיחת החברה היא מטרת התהליך, ואחד המדדים הנפוצים למדידת הצמיחה היא שורת הרווח התחתונה. המפתח לתהליך הפיתוח העסקי הוא תכנון אסטרטגיות שיעזרו להגדיל את כמות הכסף שנכנסת לארגון, תוך כדי הוצאה הולכת ופוחתת. תהליכי פיתוח עסקי יכולים לעזור לארגון לזהות לאילו שווקים ומוצרים יש את הרווח הרב ביותר, ואחר אילו עסקאות יש לרדוף קודם.
- שיפור תדמית החברה – מפתח עסקי יכול לסייע בקמפיינים תדמיתיים כדי לחדד את המסרים כך שהלקוחות הקיימים יבינו באופן עמוק יותר את המוצרים והשירותים, לקוחות פוטנציאליים יהיו מעוניינים במוצרים אלה ועובדי החברה יפגינו לויאליות ואמונה במוצרים.
- שווקים חדשים – זוהי אסטרטגיית צמיחה מושלמת, כאשר היא רלבנטית לעסק או לחברה. יש לנתח לשם כך נתונים דמוגרפיים ונתוני לקוחות כדי למצוא דרכים להיכנס לשווקים חדשים ופוטנציאליים.
מדדי הביצועים העיקריים (KPI) שתבחרו כדי להעריך את הצלחת תהליך הפיתוח העסקי ישתנו בהתאם לסוג העסק, למטרות וליעדים ההתחלתיים ולמחזור המכירות הכללי. מכיוון שהתפקיד העיקרי של פיתוח עסקי הוא מציאת הזדמנויות חדשות למכירה, אחת הדרכים הקלות ביותר להעריך את התקדמות החברה היא להתבונן בגאנט או ב pipeline המציינים את פעילות המכירות. כמו כן אפשר להסתכל גם במספר העיסקאות הפוטנציאליות שנוצרו באמצעות פעילות צוות הפיתוח העסקי. משמעות נתונים אלה היא שפיתוח עסקי צריך לייצר באופן עקבי צנרת מכירות ויצירת לקוחות פוטנציאליים.
האם נידרש לבעל מקצוע עבור פיתוחו עסקי?
כמו בכל עבודה מקצועית, גם פיתוח עסקי ייעשה על הצד הטוב ביותר, ובאופן מיטבי אם הוא ייעשה על ידי בעל ניסיון אשר זו לו תחום התמחותו. אם תחליטו לעשות זאת ללא עזרתו של שותף מקצועי חיצוני, משמעות הדבר הוא שאיש פיתוח מטעם חברתכם יצטרך לחקור בעצמו את נטיות הרכישה והתרבות המאפיינת שווקים חדשים פוטנציאליים ובמקביל גם לקבוע האם ההתפתחות לשוק זה תוכל להועיל לחברה בטווח הארוך למשל. כאשר עושה זאת עובד אחד אשר נקודת השקפתו ממוקדת מדי או צרה, יכולה להתקבל תמונה שאינה מציאותית במקרה הטוב או לא נכונה במקרה הרע. מומחי פיתוח עסקי עובדים בדרך כלל בצוות, בין אם מפתחים עסקיים אחרים ובין אם מבין עובדי החברה אשר יכולים לתת ערך מוסף ונקודות מבט חדשות על הנתונים ונקודות ההצלחה.
מעבר לכך, יש לזכור שלעוסקים בפיתוח עסקי ישנם עוד תפקידים רבים, אשר פיתוח שווקים פוטנציאליים הוא רק חלק מהם, אם הם רלבנטיים לאסטרטגיה הנבחרת של החברה. מעבר לכך, הם מעודכנים ומעדכנים את החברה באופנות השוק המשתנה ובעובדות חדשניות, יוצרים יחסי עבודה עם לקוחות חדשים אשר יוכלו להיתרם מפתרונות החברה, מפתחים ומחפשים דרכים לייעל את תהליכי העבודה באמצעות נהלים ושיטות חדשות ומציאת פתרונות ואמצעים חדשניים ורלבנטיים אשר יספקו לחברה את אותה הזדמנות לצמוח ולהתפתח.
במידה ואתם מעוניינים להוביל את ארגונכם לשפע הזדמנויות חדשות ולפתוח בפניכם עולם שלם אשר רק מצפה לפתרון או לשירות שאתם מספקים וכבר נמצא בכף ידכם, צרו עוד היום קשר עם סנס (SENSE) בטלפון 050-4444738. אנו נוכל להוביל אתכם בתהליך פיתוח עסקי מקצועי ומקיף, מלווים יד ביד, עד להצלחה המובטחת והצפויה.
